Effettuare una ricerca di mercato sul proprio business, sui propri prodotti e sui propri consumatori è il modo migliore per poter capire come vendere meglio i beni e i servizi che commercializziamo, siano essi dei beni materiali, come una bottiglia di vino, o dei beni intangibili, come una consulenza sull’ottimizzazione SEO. Effettuare una ricerca di mercato può sembrare per molte PMI e aziende locali un’operazione gravosa, dispendiosa e sopratutto complicata, troppo grande per un’impresa troppo piccola. Eppure oggi abbiamo accesso a miriadi di informazioni “aperte” (i cosidetti open data) e a innumerevoli tool che ci aiutano a fare ordine nei trends e nelle opportunità del mercato globale.

Google knows the answer

La prima cosa da fare quando ci accingiamo ad effettuare un’analisi di mercato è…chiedere a Google. Non sempre è necessario reinventarsi la ruota, è possibile (anzi molto probabile) che qualcun’altro l’abbià già fatto per noi. Esistono innumerevoli centri di ricerca e società di consulenza che pubblicano estratti o riassunti di loro dati e reportistiche, basta solo cercarle. Quando però dobbiamo prendere delle informazioni basandoci su articoli o documenti recuperati online, facciamo moita attenzione a due fattori:

• Data di pubblicazione: un’analisi sui trends dell’e-commerce del vino datata 2014, non è più valida nel 2017. Certo potrebbe comunque fornirci utili basi, ma l’aggiornamento delle informazioni è vitale per capire se una “moda” si concretizzerà un domani in un vero e proprio business.
• Fonti e modalità di realizzazione dell’analisi: com’è stata realizzata quell’analisi? Qual’è il campione analizzato per ricavarne dei dati? Si basa su documenti già esistenti (se si, cerchiamo di reperirli)? La fonte è credibile? Cerchiamo di effettuare le nostre analisi di mercato basandoci sempre su fonti autorevoli, certificate e veritiere.

Strumenti di Analisi di Mercato

Non dobbiamo per forza analizzare decine di report per capire quale vino è più adatto ad una commercializzazione estera, se il Montepulciano o il Trebbiano. Con strumenti come Google Trends, possiamo interrogare il database del motore di ricerca più grande del mondo per valutare quale dei due vitigni abbia avuto la maggiore crescita negli ultimi anni:

Le informazioni reperibili da Google trends sono molteplici: comparazione delle ricerche dell’uno o dell’altro topics/argomento, andamento nel tempo e nelle diverse aree geografiche, prodotti e ricerche correlate. Possiamo anche specializzare la nostra analisi regione per regione o anno per anno, per riuscire a capire se il business su cui abbiamo scelto di puntare si stia rivelando un cavallo vincente o meno.

Un’altro strumento molto utile, ad esempio per conoscere lo stato dell’internazionalizzazione della nostra industria, lo offre BPER Estero e lo potete trovare qui: http://www.bperestero.it. Selezionando il settore di appartenenza dei nostri beni e paesi o anni di riferimento, ecco che ci appariranno i dati, paese per paese, su crescita, tipologia di concorrenza, elementi vincenti dell’offerta, esportazione e strategie dei competitors.

Molte delle informazioni che andiamo a recuperare possono sembrarci semplici e banali, ma non lo sono. In caso volessimo trasformare la nostra tradizionale cantina in un e-commerce online, quali sarebbero i paesi su cui puntare? Ecco che basterebbe un semplice click per capire che, se gli USA sono un mercato sicuro e consolidato, non ci rimane che imparare il cinese e iniziare la vendita nel grande colosso asiatico, visto che è il mercato che cresce maggiormente di tutti gli altri per il nostro settore.

Come analizzare i competitors?

A meno che non abbiamo avuto l’idea del secolo, ci sarà già qualcuno che si sta indicizzando e sta puntando il nostro stesso mercato con la nostra stessa tipologia di prodotti. E se è vero che ci sono prodotti migliori di altri, questi lo diventeranno nella mente del consumatore solo una volta conosciuti, provati ed apprezzati (e neanche allora saremo al sicuro, ma ci dovremo preoccupare di fidelizzarlo).

Dei Competitors non bisogna solo avere paura, ma dobbiamo anche sfruttarli per reperire utili informazioni. Ad esempio possiamo tramite tool come SEMrush (http://semrush.com), capire per un determinato prodotto quali sono i top websites che soddisfano le ricerche degli utenti. Analizzando il Montepulciano d’Abruzzo in Germania potremo capire quali sono i maggiori siti che si posizionano per tali ricerche, e capire che tramite Amazon avremo una sicura vetrina pronta ad accogliere i nostri prodotti. Per la commercializzazione sul nostro portale invece, analizzando wein-welten.com potremmo capire come, perchè e cosa dobbiamo fare per posizionarci nelle prime posizioni di Google.

Ma l’analisi dei competitors tramite tali strumenti (poossiamo effettuarla anche con altri tools, quali MOZ https://moz.com/ o SEOzoom https://www.seozoom.it/ per il mercato italiano) ci potrebbe anche rivelare le strategie pubblicitarie di tali siti: dove stanno facendo pubblicità? Quanto spendono? Quali sono i loro messaggi per convincere la clientela? Ecco che ci ricaveremo parte della loro strategia di marketing.

Analisi della clientela

Analizzati i trend globali ed i loro protagonisti, non ci resta che capire come si muovono gli utenti e come acquistano (o acquisteranno) i nostri prodotti. Si aprono due filoni di analisi:

• Google Analytics per siti già online. Utilizzando la suite Google per l’analisi ed il monitoraggio dei dati, ci renderemo subito conto di cosa visualizzano i nostri utenti sul nostro sito, quali mosse fanno e da che device, e perchè non comprano eventualmente. Un’alto numero di pagine viste e tempo di permanenza con nessun acquisto potrebbe stare a significare che il collo di bottiglia è nel nostro carrello. Al contrario un’alta frequenza di rimbalzo e % di uscita su mobile potrebbe indurci a capire che l’ottimizzazione del nostro sito per smartphone e tablet non è adeguata;

• Consumer Barometer https://www.consumerbarometer.com invece di permette di analizzare i comportamenti degli utenti a livello globale. Non solo sul nostro sito quindi. Come vengono a sapere del prodotto per la prima volta? Come si comportano prima dell’acquisto? Cosa valutano di più tra prezzo e recensioni? Come continuano i propri acquisiti? Sono solo alcune delle domande a cui possiamo trovare risposta.

Come effettuare un’analisi di mercato?

Riassumendo quindi, ecco gli step fondamentali:

1. Cercate su Google se vi sono basi da cui partire o elementi che rispondono già alle vostre esigenze.
2. Non fermatevi ai primi risultati, è necessario che un dato ritorni o sia confermato più volte prima di considerarlo un punto fisso della vostra strategia di marketing.
3. Utilizzate Google Trends o strumenti simili per valutare la popolarità dei vostri prodotti e beni nel mondo, scoprite a cosa sono collegati.
4. Analizzate quindi tramite SEMrush o altri tools mosse, performance e strategie dei vostri competitors.
5. Analizzate il comportamento degli utenti sul vostro sito per potenziare le vendite, a livello globale per capire come soddisfare la futura clientela e tramite sondaggi per tastare le opinioni reali di un pubblico target a voi vicino.

Un consulente web marketing potrebbe poi aiutarvi ad ordinare le informazioni, procedere con più rapidità e completezza, aiutarvi a trovare l’informazione che vi serve in questa jungla di dati.